El precio en la industria turística

En los últimos años el precio se ha configurado como una de las variables de mayor peso en la competitividad de destinos y oferta turística en general.
Los precios son un elemento clave en la toma de decisiones de la demanda derivado de los cambios de comportamiento de los turistas en la que se reconsidera la evaluación de la relación precio/valor.
Especial relevancia tiene el hecho del retraso en la formulación de reservas y las compras de última hora y la utilización creciente de internet como mecanismo de búsqueda de información, compra, participación y colaboración.
En este contexto la oferta de la industria turística ha transformado radicalmente la política de precios en sus estrategias de marketing con objeto de obtener la mayor rentabilidad del establecimiento o negocio jugando con el nivel del precio y la demanda asociada a ella (revenue/yield managemet).
No obstante, deberíamos analizar dos aspectos fundamentales antes de tomar las decisiones sobre precios como acertadamente comenta Albert Barra en un post reciente:
- La coherencia de nuestra estrategia de marketing y distribución.
- La elasticidad o inelasticidad de la demanda.
En cualquier caso, los precios han dejado de ser un elemento estático en el tiempo, para configurarse como uno de los ejes sobre los que pivota la gestión de la demanda y del ingreso.
Los precios son una función dinámica que depende entre otras cosas del valor percibido por el cliente, del tiempo que dista para la caducidad del servicio, del volumen de la demanda, de la evolución del nivel de reservas, de las estrategias de marketing, de los precios de la competencia, de variables de contexto, ...

Las épocas en las que los precios de las vacaciones sólo dependían de la temporada (alta o baja) o los precios del vuelo eran casi fijos, han quedado atrás.
Nos encontramos en un contexto en el que en una búsqueda por internet de una oferta turística, su precio puede variar en pocos minutos. Además, se ha transparentado la relación con los clientes y las ofertas tanto alojativas como de vuelos nos suelen mostrar sus precios dependiendo del día o la hora del servicio y además podemos observar su evolución a lo largo de los minutos.
Para los gestores de los destinos y de los establecimientos turísticos el conocimiento de la evolución de los precios del mercado es una herramientas estratégica para la toma de decisiones de su política de revenue managment.

Más ejemplos de gestión del precio

NH Hoteles ha lanzado recientemente al mercado la primera web de reservas 'low cost' de ocio de una cadena hotelera en España.
Representa un ejemplo más del cambio que se está produciendo en la gestión del precio ligado a los nuevos canales de comercialización.
Mayor transparencia de cara a los clientes en función de la ocupación y dirigido a un segmento específico (ocio urbano fin de semana).
NH Hoteles ofrece a través de este nuevo canal más de 14.000 habitaciones en 120 hoteles repartidos por nuestro país.
Con esta nueva página web, 'www.bonhocio.com', aplica técnicas de bajo coste a la comercialización de los hoteles. La cadena ha paquetizado una serie de establecimientos, en unos periodos determinados, a los que ha aplicado el concepto 'low cost' simplemente al canal de distribución.
Entre las características más significativas destacan la confirmación inmediata de la reserva, descuentos de hasta el 50% y actualización en tiempo real del número total de habitaciones disponibles.

Transparencia de precios y revenue management

Buhalis en un nuevo post en su blog, expone cómo expedia.com ha añadido el calendario de las tarifas del hotel para dar transparencia en el precio. Primero Hilton y ahora expedia muestran los precios bajos para los hoteles. ¿Qué impacto tendrá en la gestión de los hoteles?. Particularmente esto tendrá implicaciones para las tarifas corporativas y otras tarifas “descontadas”. Expedia también aumenta las herramientas en un intento por agregar valor y distinguir su producto de otros intermediarios.

La tarifa plana: ¡Una innovación!

La innovación fue hace ya bastantes años la gestión dinámica del precio en función del yield y de otras variables. Ahora vemos una innovación en la fijación de precios. El ejemplo lo encontramos en un post en e-cit de Tourism Intelligence International.
Pero como siempre, hay que observar la coherencia de la decisión en relación al segmento al que se dirige. Air Canada ha comenzado a ofrecer una tarifa plana mensual para viajes desde el Aeropuerto de Raleigh – Durham hacia destinos del este de Canadá. Se trata de una acción dirigida a los viajeros de negocios que realizan viajes frecuentes en ese espacio geográfico.